El consumidor boliviano debido a la situación económica que vive el país ha optado por cuidar su bolsillo. Según los últimos datos sobre consumo realizados por Kantar, una empresa de investigación de mercado internacional, mostraron que el 35% de los shoppers o compradores en Bolivia buscan los productos que están en promociones al momento de realizar las compras. Además, el 44% ha optado por ahorrar más y el 38% ha sacrificado algunos productos o marcas.
Cecilia Torres, directora comercial de la división Worldpanel de Kantar en Bolivia, señaló que entre enero y febrero del presente año el precio medio de algunos productos ha crecido un 17%, esto significa que el país permanece en un contexto inflacionario con este incremento.
“Un 44% ha optado por ahorrar más, mientras que un 35% busca más promociones en sus compras. Este comportamiento ofrece a las empresas una gran oportunidad para desarrollar estrategias que conecten con las necesidades de los shoppers”, indicó Torres.
La especialista agregó que el shopper o consumidor en Bolivia ha adoptado cuatro estrategias para el ahorro. La primera es la dosificación del consumo en el hogar que regula lo que usa y comen las viviendas. Esto se puede ver en la frecuencia que el consumidor va a los puntos de venta, que ha bajado de 85 puntos a 82 entre el último trimestre del 2024 y los dos primeros del presente año, y en el volumen que en el mismo periodo ha aumentado de 108 a 115.
“Esto quiere decir que se está yendo menos veces al punto de venta, pero con cada ida se compra cada vez más cosas y a precios más altos”, complementó Torres.
A su vez, prosiguió la especialista, hay un grupo de categorías que no compensan su caída de frecuencia con volumen y esto muestra que hay un 25% de categorías que se “están dosificando” en el hogar, entre ellas se tienen al café, los desodorantes, los lavavajillas, el cepillo de dientes, la lavandina y los caldos, entre otras.
La segunda estrategia es la acumulación de productos que es donde el shopper prefiere comprar en el presente porque sabe que para mañana o pasado ese mismo producto estará más caro. Esto se mide con cuatro visiones de compra: consumo inmediato en el que se compra una categoría, proximidad donde se compra entre dos y tres categorías, reposición donde se consume entre cuatro y nueve categorías, y compras en despensa, cuando se compra más de 10 categorías.
Desde el último trimestre del 2024 y los dos primeros meses del 2025, el consumo inmediato ha bajado de 7% a 6%, mientras que la proximidad lo ha hecho de 28% a 26%, en tanto que la reposición ha descendido de 51% a 49%, y las compras de despensa han crecido de 14% a 19%.
“Antes, las compras de despensa en Bolivia iban desde 12% a 14%, pero en enero y febrero (del presente año) han subido un 19%. Esto quiere decir que los shoppers están comprando más cosas”, indicó Torres.
La tercera estrategia es valorar el dinero, en la cual el consumidor busca que su dinero rinda más, mientras pueda mantenerse con marcas mainstreams.
Las marcas mainstreams, que son las más populares y masivas, ganan terreno frente a las premium, que son de alta calidad. Además, los gaps de precios de economy, marcas que crecen en los hogares, y mainstream se mantienen.
Por otro lado, los datos indicaron que, en el último trimestre del 2024 al primer bimestre del 2025, el consumo de marcas mainstreams ha crecido de 67% al 70%, mientras que para las marcas economy ha bajado de 12% a 11%, al igual que las premium de 21% a 19%.
Y, por último, está la omnicanalidad donde el shopper realiza una búsqueda de valor en más canales y evidencia una reducción de gap de precios. Acá, precisó la experta, el mercado y el canal moderno, que engloba a los hipermercados, bodegas y cadenas de farmacia entre otros, se benefician en la búsqueda de compras de despensa.
Las cifras muestran que, de octubre a diciembre del año pasado y enero a febrero de este año, las compras en mercado han crecido del 38% a 41% y en tiendas han bajado del 28% al 27%. A su vez, en otros canales los porcentajes se mantiene, como en el canal moderno 14%, ferias 6%, minimarket 3% y catálogos 2%.
Kantar ha segmentado, en tres grupos, a los consumidores en Bolivia en función a cómo se autoperciben financieramente y estos son los confortables (los que están cómodos con su situación económica), managing (los que saben manejar sus finanzas) y struggling (los que la están luchando).
Del año pasado hasta la presente gestión, los puntos porcentuales de struggling han subido de 25% a 32%, mientras que el confortable ha bajado de 25% a 22%, y finalmente los managing han bajado de 50% a 47%.
“Este grupo (struggling o luchadores) ha subido siete puntos que es un montón y eso nos da a entender que en Bolivia hay un grupo de personas que se está autopercibiendo como los que la están luchando mes a mes porque no les alcanza o tienen lo justo para poder llegar a hasta fin de mes”, explicó la experta.
En lo que se refiere al valor en compras, el 24% es representado por los confortables, el 48% por los managing y 28% los struggling. La distribución de este último segmento en las ciudades del eje central es el siguiente: El Alto 38%, Santa Cruz de la Sierra 30%, La Paz 19% y Cochabamba 13%.
A su vez, el presupuesto para un gasto medio mensual que manejan estos grupos es el siguiente: confortable Bs 1.348, managing Bs 1.248 y struggling Bs 1.086.
Promoción como atributo
Juan Carlos Jara, gerente general de la empresa de estudios Zooming, también indicó que el consumidor actual al momento de ir a los puntos de venta descarta algunos productos y, por supuesto, buscar promociones.
“Ambas figuras están moviéndose en el día a día del consumidor. Basta que cada uno analice su propio consumo familiar y va haber gente que dirá ‘yo ya no compro esa marca de galletas o dejé el café instantáneo porque está muy caro’. Además, si uno mira nuestra cesta y después la compara con la cesta de los supermercados, uno encuentra que los precios de está última cesta se han incrementado menos, y esto obedece al hecho de que en los supermercados están con muchas promociones”, indicó.
También recordó la promoción esta entre los atributos más valorados que tiene el comerciante respecto de un proveedor, por lo tanto, lo que quiere el punto de venta son promociones que puedan transferir a sus clientes.
“Las promociones que puedan transferir a sus clientes implican o le dan a él la idea de que va a tener mejor rotación. Por ejemplo, si yo llego a una tienda y veo un producto con promoción, va a tener más posibilidades de venderse con lo que no lo tiene. Entonces, la promoción permite generar rotación”, completó.
En Bolivia, las cadenas de supermercados y otros canales de venta han optado por campañas permanentes de descuentos y promociones. Barbara Cronembold, jefe de Marketing y Comunicaciones en Hipermaxi, indicó que ante la coyuntura económica del país, la cadena Hipermaxi ha reforzado estas herramientas en productos esenciales como alimentos, limpieza y cuidado personal.
“También trabajamos con proveedores para ofrecer precios más competitivos, priorizando siempre la calidad y el ahorro para nuestros clientes”, agregó.
Respecto al comportamiento de compra, han notado que los consumidores están siendo más selectivos y priorizando el precio sobre la fidelidad a ciertas marcas sobre todo las importadas “Esto ha impulsado una mayor apertura hacia marcas alternativas bolivianas, incluyendo nuestras opciones de marca propia, que son muy buenas en cuanto a calidad-precio”.
En tanto, Lider Rodríguez, gerente comercial de Supermercados Fidalga, indicó que la cadena ofrece un portafolio de 200 ítems de la canasta básica; como alimentos, bebidas, artículos de limpieza y cuidado personal; con descuentos hasta de un 40% “con el fin de ser la primera opción de ahorro de su clientela”.
También señaló que en épocas de crisis económica “como la que vive actualmente Bolivia”, es común que los consumidores cambien su comportamiento de compra, y uno de los efectos es la menor preferencia por algunas marcas, especialmente las que tienen un costo mayor, y las menos conocidas, si no ofrecen una propuesta clara de valor.